Cómo armar un equipo de Inside Sales desde cero en Argentina
Guía paso a paso para directores y fundadores: roles, herramientas, procesos y métricas para construir un equipo comercial de alto rendimiento.
Cuándo tiene sentido armar Inside Sales
Inside Sales funciona cuando tenés un producto o servicio con ticket medio a alto (desde $100.000/mes para arriba) que puede explicarse y cerrarse sin visita presencial. Si tu ciclo de venta dura más de 6 meses o requiere instalación física, el modelo cambia.
Los roles de un equipo Inside Sales básico
SDR (Sales Development Representative)
Responsable de prospección y calificación. Convierte contactos fríos en reuniones calificadas para el AE. Perfil: energía alta, resiliencia, organizado.
AE (Account Executive)
Toma los leads calificados por el SDR y los cierra. Perfil: metodología de ventas, escucha activa, buen manejo de objeciones.
CS / Customer Success (cuando ya tenés clientes)
Retiene, hace upsell y busca referidos. Perfil: orientación al servicio, proactividad.
¿Por dónde empezar? Con un fundador o director vendiendo directamente (etapa 0), luego contratar el primer AE, luego el primer SDR.
El stack de herramientas mínimo
El proceso de ventas documentado (playbook mínimo)
1. ICP (Ideal Customer Profile): empresa tipo, industria, tamaño, cargo del decisor
2. Secuencia de prospección: touchpoints, mensajes, tiempos
3. Script de calificación (BANT o MEDDIC simplificado)
4. Guía de demo: estructura de 30 minutos
5. Playbook de objeciones: las 5 más frecuentes con respuestas
6. Proceso de cierre y firma
Las métricas que tenés que medir desde el día 1
Error más común al armar el equipo
Contratar vendedores antes de tener el proceso documentado. Si el fundador no puede explicar exactamente cómo se vende, el vendedor nuevo no va a poder aprenderlo. Documentá primero, contratá después.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un equipo de Inside Sales?
Un equipo de ventas que opera de forma remota usando teléfono, email y videollamada. Los roles principales son SDR (prospección y calificación) y AE (cierre). Es el modelo dominante en startups y empresas SaaS en Argentina.
¿Cuándo contratar el primer vendedor?
Cuando el fundador ya probó que el producto se puede vender (tiene al menos 5-10 clientes pagos) y puede documentar el proceso que usó. Contratar un vendedor antes de tener proceso documentado es el error más costoso en early-stage.
¿Qué CRM usar para un equipo de ventas pequeño en Argentina?
HubSpot Free es el más completo para equipos de 1-5 vendedores. A partir de 5-10 personas vale la pena el plan pagado o evaluar Pipedrive. Salesforce es para empresas con equipos grandes y presupuesto.
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